BtoB : Adresser des marchés plus rémunérateurs

Objectifs

Identifier la « vraie » valeur perçue de son offre produits / services
Savoir mettre en valeur son offre, dans la communication et dans la démarche commerciale
Innover dans la segmentation marchés / clients

Actéa, la différence…

Réussir l’osmose marketing – vente – management
OSER innover dans la segmentation
Être agile dans les outils et la méthode de commercialisation

Programme

1/PARTAGER LES ENJEUX DE LA VALEUR
• Les 3 axes de la valeur.
• Changer d’axe, et donc de discours
• Segmenter avec de nouveaux critères
• Identifier des niches par proximité d’approche

2/COMMUNIQUER POUR DE NOUVEAUX MARCHÉS
• Décoder le nouvel écosystème
• Oser se positionner sur une proposition de valeur d’actualité
• Pitcher la nouvelle offre pour les nouveaux marchés
• Construire des outils de communication efficaces et agiles
• Préparer des outils d’aide à la vente innovants

3/VENDRE DE LA VALEUR ET NON DU PRIX
• Oser l’agilité dans l’organisation de son équipe pour se déployer sur ces nouveaux marchés sans délaisser ses bases
• Décrypter les maillages des centres d’achat
• Fixer les objectifs et co-construire le déploiement de l’action
• Développer une approche consultative : centrer son écoute sur les motivations de son client
• Argumenter sur les bénéfices et non sur les avantages

Méthodes

Cahier d’objectifs individuels et d’enjeux pour l’entreprise
Ateliers en équipe et séquences d’essais
Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
Plan de progrès en fin de session

Public

Dirigeants
Directeurs et responsables commerciaux
Directeurs et responsables marketing
Directeurs et responsables innovation

Evaluation

Questionnaire d’évaluation comparatif avant / après
Attestation de formation remise aux participants à l’issue de la formation

Durée

2 jours