En BtoB : Maîtriser la négociation grands comptes

Être à l’aise dans la négociation … c’est pour sûr (et dans l’ordre !)…
1. Voir la noblesse et les bénéfices de cette pratique
2. Intégrer les pratiques et les attitudes : Des règles oui, mais surtout une posture individuelle
3. Acquérir les comportements de la négociation : Vivre les situations pour les intégrer

Une intervention 2 en 1 : 2 experts, avec 2 parcours, 2 cultures, 2 expériences, 2 sensibilités, 2 compétences, 2 approches, 2 éclairages et 2 visions
Plan de progrès suivi et individualisé

1/NÉGOCIER, QUELLE DÉFINITION ?
• Jouer sur le registre des « intérêts », et sortir de ses positions
• La balance de la négociation
• Négocier, uniquement une question de prix ?

2/NÉGOCIER N’EST PAS VENDRE
• 70/30 dans la négociation
• Passer de la posture de vendeur à celle de négociateur
• L’empathie cognitive comme atout
• L’argumentation binaire ou tertiaire

3/LES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION
• 3 grandes stratégies, et des postures à adapter
• L’empathie émotionnelle pour jouer sur différents registres
• Et si la partie adverse reste campée sur ses positions ?
• Se connaître et comprendre l’autre

4/GÉRER LES SITUATIONS DE CRISE
• Comprendre les différentes situations de tension
• Les 7 réactions de compensation
• L’assertivité pour changer de registre

5/ET LA NÉGOCIATION PRIX
• Changer d’axe de valeur
• Savoir dire « NON »
• Identifier le curseur du pouvoir

6/S’ENTRAÎNER POUR ÊTRE PRÊT
• 12 tactiques de négociation
• Les 10 commandements de l’acheteur en négociation

Cahier d’objectifs individuels et d’enjeux pour l’entreprise
Questionnaire d’auto diagnostic
Ateliers en duo et séquences d’entraînement/ debriefing personnalisé
Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
Plan de progrès en fin de session / cahier d’objectifs
RV de suivi de formation 1 mois après la formation / plan de progrès

Key Account Managers
Managers commerciaux
Commerciaux Grands Comptes
Dirigeants d’entreprise ayant une fonction commerciale

Questionnaire d’évaluation comparatif avant / après
Attestation de formation remise aux participants à l’issue de la formation

4 jours