En BtoB : Vendre de la Valeur, pas du Prix

Être efficace dans la vente, en valeur et en quantité
Faire la différence dès la première approche commerciale
Faire acheter avant de vendre par une vente relationnelle
Accroître son taux de transformation et ses résultats en prospection et fidélisation

Permettre aux commerciaux d’OSER vendre de la valeur
Augmenter la rentabilité de chaque étape de la vente
Améliorer le taux de transformation des RDV en ventes
Plan de progrès suivi et individualisé

1/PARTAGER LES ENJEUX DE LA VALEUR
• La valeur, c’est quoi ?
• Se préparer… mieux, s’entraîner, oui, mais comment ?
• Valeur(s) pour le client(s) / valeur(s) pour l’entreprise / valeur(s) pour le commercial

2/VALEUR 1 : GAGNER LA CONFIANCE
• Les différents acteurs en jeu et le cycle de vente
• Intéresser dès le premier contact, dès la première minute… ou passer son chemin
• Se positionner dans la communication interpersonnelle
• L’art de l’écoute active, les questions gagnantes

3/VALEUR 2 : MAÎTRISER LA RELATION COMMERCIALE
• Préparer et présenter son argumentaire avec impact
• Les objections : chic, quelle bonne aubaine !

4/VALEUR 3 : RÉPONDRE AU BESOIN DU CLIENT OU À SA DEMANDE ?
• L’art de l’écoute active : travailler sur les signaux forts et les signaux faibles
• Maîtriser les étapes du closing pour obtenir la signature

5/FAIRE FACE AUX SITUATIONS DIFFICILES
• Comprendre les différentes situations de tension
• Les 7 réactions de compensation
• L’assertivité pour changer de registre

Cahier d’objectifs individuels et d’enjeux pour l’entreprise
Questionnaire d’auto diagnostic
Ateliers en duo et séquences d’entraînement/ debriefing personnalisé
Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
Plan de progrès en fin de session
RV de suivi de formation 1 mois après la formation / plan de progrès

Commerciaux BtoB et technico-commerciaux
Dirigeants ayant une mission commerciale
Business développeurs
Managers commerciaux

Questionnaire d’évaluation comparatif avant / après
Attestation de formation remise aux participants à l’issue de la formation

3 jours